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专栏
Special column
空调系统现场调研
也有迷茫的状况。
我一直屁颠屁颠跟着各位老总做技术支持，没有正正经
经地独立跑过市场项目。我也迷茫过、失落过、苦闷过、烦
躁过。
领导们不断地优化公司架构，作为 NO.1 员工，我逮到
不少借调去工程、市场拓展部门的机会。有段时间误以为我
冲劲十足的脾气，也可以跑跑业务。几经波折之后，发现我
这种二不叽叽的脾气，在客户面前也收不回来。出门前领导
经常嘱咐我，别跟甲方吵架，让同行人员拉着我点。
2008 年公司拓展某某节能改造项目，李处林和我去现
场测试，当时奥运期间气氛比较紧张，我用相机拍了自控系
统界面。项目经理勒令我必须删掉照片，我生气羞愧很难堪，
感觉丢面子了，指责项目工程部经理不懂专业、官僚主义。
最后李处林赔笑脸、打圆场，才算混过去。
合同签订之后，也有各种协调工作，苦不堪言！ 2011
年期间，有个项目，我始终不理解甲方的需求，准备的资料
不够充分，导致甲方大怒，连带把薛总骂得一塌糊涂，事后
每次项目汇报，甲方要求薛总必须参加，薛总跟着挨了不少
骂。我很尴尬，觉得对不住薛总，让他跟着我受连累。薛总
反而安慰我，开完会还请我和齐博士吃麦炫酷冰激凌（当时
买 2 送 1）。
前段时间大家还在井冈山拓展期间，我跟李处林坐上了
奔赴长沙的大巴车，7 个多小时颠簸在乡间野路上，脚都浮
22 中节能唯绿
与配电系统人员交流
肿了。下了车只有 10 分钟时间放置行李，即刻就去见客户，
一直忙到晚上近 11 点。李处林感冒咳嗽的厉害，也不得不
忍着。我只需要解答技术相关问题，其他的都是李处林在忽
悠和左右周全。第二天跟客户汇报，在走廊里站着等了 1 多
个小时，汇报过程中不断地分析区长的需求，卖宝似的介绍
公司的各种业务专长。中午陪客户用餐，一轮轮的敬酒，笑
得脸都木了，李处林没吃两口饭，作为技术随行人员，我很
轻松的大快朵颐，不喝一滴酒，各种好吃的。
推销公司业务和产品要有周全的把握，把公司吹成万花
筒什么都能做，把产品吹成万能神器，不仅增加技术和产品
研发人员的工作负担，项目实施过程中也会有各种困难，另
外客户已经逐渐明白大而不专的坏处了，反而给公司带来负
面效益。
刚开始我以为出去拓展市场比较轻松，拿着上面印着老
总的名片，既有面儿又有范儿，跟领导混吃混喝，靠关系拿
项目，上班基本上就是享受，比写报告分析数据心情愉悦多
了。事实上，没有体系化的产品、没有专业化高水平的服务
团队，没有套路章法的推销方式，再硬的关系也不能揽到活
儿。
我端着知识分子的清高，难以把姿态放的很低。作为销
售人员，心情不好也不得不赔笑脸，即使身体不适也必须喝
到脑袋疼，忍着胃里翻滚的难受还要敏感察觉客户的需求。
无论什么时间，只要客户有需求，半夜三更也得陪着客户。